Fakturujte více peněz!

Fakturujte více peněz!

Jak vydělat ve vašem businessu více peněz? Zvýšením ceny nebo prodejem více položek.

Tak to je přece logické, řeknete si. Ano. A také nedoceněné. Proto si dnes ukážeme, jak prakticky nastavit funkční upselly neboli dodatečné prodeje, které zvýší váš průměrný příjem na zákazníka.

V tomto článku se zaměříme na to, jak nastavit prodej, aby mohl fungovat automatizovaně a dám vám také pár tipů, jak by měl vypadat. A na konci článku najdete 6 tipů jak správně provést upsell.

Skoro každá společnost má nějaký produkt, který může ke svému hlavnímu produktu nabízet k prodeji. I kdybyste měli třeba jen jeden produkt, řekněme kopírku, můžete jako upsell nabídnout a prodat plán servisních prohlídek nebo rozšířenou záruku. Klíčem k úspěchu je věnovat čas přípravě prodeje předtím než náš produkt nabídneme zákazníkovi. Promyslete si pečlivě, co může být klientovi prospěšné. Když to provedete správně, zanecháte v klientech pocit, že jim pomáháte získat z jejich nákupu maximum.

Vyberte upsell se vztahem k prodávanému produktu

Pokud zvolíte pro upsell položku blízkou prodávánému produktu, dramaticky tím zvýšíte konverzi. Když například prodáváte dětské hračky, můžete nabídnout balíček baterií ke každé hračce, která je využívá. Nabízíte finanční služby? Nabídněte k hypotéce pojištění nemovitostí. Nebo například záruky jsou dobrou položkou k jakémukoliv prodeji za vysokou cenu. Zkrátka logicky a chytře přemýšlejte o tom, co vašim klientům prospěje, než abyste jen v rámci upsellu nabízeli to, čeho máte přebytek.

Pracujte s cenou

Když zákazníkům nabízíte upsell s přidanou hodnotou, ne každý z vašich zákazníků si ho bude moci kvůli dostupným finančním prostředkům dovolit. Nabídněte i možnost nákupu na splátky. Opět tím zvýšíte konverzi.
A nesnažte se zákazníka utlouci slevou. Pokud má hlavní produkt hodnotu, lidé nebudou mít problém zaplatit i za přidanou hodnotu, kterou k produktu nabídnete.

Uhlaďte zákazníkovi cestičku – usnadněte mu nákup

Snažte se nastavit prodejní proces tak, aby byl co nejjednodušší. Nejlépe na jedno kliknutí 🙂 . Ideální způsob, jak nastavit pro vaše zákazníky upsell, je nechat je dokončit nákup prvního produktu a nabídnout jim několik dalších možností ihned poté, co kliknou na tlačítko Objednat. Jednu z technik upsellu můžete využít přímo ve FAPI. Přečtěte si o ní v článku „Jak ve FAPI nastavit upselly

logo.png

Kvalita versus kvantita

Kromě přímého upsellu ihned po koupi můžete do svého prodejního procesu také zařadit upsell v podobě nabídky zprostředkované emailem v horizontu několika až několika desítek dní po nákupu. Tady ale pozor. Pokud byste zákazníky bombardovali emaily, maximálně je naštvete a budou šířit zprávy o vašem agresivním marketingu. Posílejte proto emaily přiměřeně a s logickou návazností na předchozí prodej. Krásné na tom je, že skrze email můžete vašeho zákazníka vzdělávat v tom, jak váš produkt nebo službu lépe používat. Stát vás to bude jen váš čas. Všechno ostatní necháte na automatu, tzv. autoresponderu, který pro daný prodej bude emaily rozesílat sám automaticky, například z naší alikace SmartEmailing.

Prodávejte výhody ne funkce

Dobře si připravte upsellovou stránku. Vždyť i v případě upsellu nejde o nic jiného než o další prodej. Takže, je znovu potřeba klientovi poskytnout ty nejlepší informace. Většinou se zákazník nerozhodne ke koupi impulzivně, ale protože nabízený produkt nebo služba řeší nějaký jeho problém.
Když se zaměříte na popis řešení spíše naž na popis vlastností, zvýšíte tím i počet lidí, kteří si váš upsell vyberou.

A jak vybrat správně položky pro upsell?

Co se třeba zeptat zákazníků, co je trápí, jaké jsou jejich bolesti?
I když to není první krok, je to něco, na co byste neměli zapomínat. Pomocí automatizovaného dotazníku (například ve Smartemailingu) můžete sbírat velmi cenné informace a získávat odpovědi, které potřebujete.

se-468x60.gif

Tady jsou příklady, na jaké otázky se můžete ptát:

  • Co vám můžeme pomoci vyřešit?
  • Jakým problémům čelíte?
  • Řekněte nám jednu věc, jak bychom mohli vylepšit náš produkt nebo službu.

Buďte opatrní s otázkami typu “co dalšího vám můžeme nabídnout”. Riskujete, že od zákazníků dostanete seznam jeho přání, která by pak stejně nekupovali. Ale pokud pochopíte jejich bolesti, pak můžete přijít s ideálním řešením sami.

6 tipů jak správně provést upsell

  • Uvědomte si, že pokud se zákazník rozhodl nakupovat, jeho peněženka je v ten okamžik otevřená a další dodatečné rozhodnutí k nákupu je mnohem snazší.
  • Nejlepších výsledků dosáhnete, když upselly zmíníte ještě před dokončením nákupu hlavního produktu, ale už poté co padlo u zákazníka rozhodnutí o koupi. Tedy například po odeslání objednávky.
  • Nabídněte tedy upsell na samostatné stránce, která následuje po potvrzení objednávky. Více o tom, jak to technicky připravit, si přečtěte zde „Jak ve FAPI nastavit upselly
  • Pokud nabízíte produkt či službu, kterou zákazník potřebuje, připusťte v komunikaci s ním, že mu ve skutečnosti pomáháte. Snažte se zvyšovat své dodatečné prodeje tím, že zákazníkovi předložíte užitečné nabídky.
  • Jak tvrdí někteří marketéři, nejjednoduší způsob, jak prodat dodatečné produkty a služby, je jednoduše je nabídnout.
  • Dbejte na to, aby cokoliv, co nabízíte, mělo úzkou souvislost a přidanou hodnotu k produktu, který zákazník objednal. Jinak jen plýtváte vaším a zákazníkovým časem.
  • Nabízejte dodatečné prodeje, které jsou relevantní k obsahu, o který zákazník projevil zájem a který nakupuje.

Pamatujte. Nejlépe se prodává zákazníkům v nákupním módu nebo nákupní náladě. Pokud jim nenabízíte dodatečné prodeje TEĎ, sami se připravujete o příležitost zvýšit objem prodeje z každé jedné objednávky.