Království za koně aneb kdy nebojovat na e-shopu cenou

Království za koně aneb kdy nebojovat na e-shopu cenou

Zákazníci jsou vypočítaví a v e-shopech jdou po nejlevnější ceně! Ano, je to z větší části pravda, ale pro uklidnění mohu z vlastní zkušenosti tvrdit, že se nejedná o pravdu ani stoprocentní ani univerzální. Proto když konkurence zlevní, vyplatí se nepanikařit, analyzovat a měnit ceny s rozvahou. Navíc jsou zde i situace, kdy je zákazník ochoten akceptovat cenu vyšší.

Proč se vyplatí chladná hlava, když konkurence zlevňuje

Změna ceny zboží u konkurence může mít několik důvodů, pokusím se alespoň nějaké poodhalit.

U dočasného sníženy ceny to může být snaha o získání více nakupujících (například v segmentu spotřebního materiálu). Může se taky jednat o přehodnocení cenové politiky konkurence, tah velmi dobře vypočítaný, nebo i prostý akt zoufalství. Změna ceny se může týkat jen nové produktové řady. V některých případech to může znamenat i novou cenovou „válku“ či „revoluci“. Může se rovněž jednat o změnu krátkodobou nebo také trvalou.

Jak je vidět, příčin změny ceny může být více a vždy se proto vyplatí nejprve pokusit se je analyzovat a teprve až pak reagovat. A mít rovněž na paměti, že na slevu „mám“. Například adekvátním snížením nákladů nebo očekávaným navýšením prodejů.

Mimochodem s cenou občas dělají e-shopy doslova psí kusy. Pamatuji, jak jsem po několik týdnů vybíral a sledoval kuchyňské trojkombinace a přistihl jsem jistý velký nejmenovaný český e-shop s bílou technikou, jak cenu jedné takové sady dvakrát denně měnil. Pěkně nahoru a pak zase dolů. A další den opět. Na něco takového se skutečně nedá reagovat bezprostředně, viďte?

icokralovstvi_120

Kdy jako zákazník na cenu příliš nehledím?

Teď následují zkušenosti osobní, tedy nemohu je nabízet jako nějaké obecně platné pravdy. Ale mohou být inspirující. Takže kdy akceptuji vyšší cenu a „dávám království za koně“?

  • Spěchám a zboží je skladem. Klidně dám o nějakou tu korunu více, pokud mi někdo zaručí, že zamýšlený dárek k dnešním narozeninám budu mít z e-shopu ještě dnes.
  • Osobní odběr. Stejná situace, jiný nástroj, ovlivňující výslednou rychlost dodávky. Osobní odběr v kombinaci se „zboží skladem“ je jistota, za kterou si prostě čas od času ochotně připlatím.
  • Rozumná cena dopravy. Několikrát se mi stalo, že původně levnější e-shop se nakonec ukázal jako dražší. Proč? Chtěl za poštovné více, než bylo obvyklé. Takže zatímco vlastní zboží bylo o třicet korun levnější, poštovné bylo o padesát korun vyšší než u konkurence. Takže jsem nakonec u té původně „dražší“ konkurence nakoupil. A v cenových srovnávačích se nebojím zabrousit i k vyšším cenám.
  • „Šedivka“ „Čína“ a „Východňár“. I tady občas váhám, zda ušetřit tím, že si koupím něco z šedého dovozu (a pak mi zboží odmítnou v Česku opravit) nebo rovnou vezmu levnější čínskou variantu (tedy ne že bych si nikdy nic čínského nekoupil, ale většinou jsou to jen plastové tretky typu sluneční clony na fotoaparát).
    Podobně jsem citlivý na „východňáry“, neboli zboží vyrobené pro oblast východní Evropy. Vybalím-li něco, co má návod k použití například i v makedonštině (ale už ne v angličtině nebo němčině, ne tak v češtině), propadám jemné panice a jdu si opakovat podmínky vrácení zboží v zákonné lhůtě. Ony ty zkazky o tom, že například jedno známé německé nábytkové kování s doživotní zárukou je z jiného plechu pro německý trh a z jiného pro ten polský, nejsou až tak jen zkazky. I bezpečný „rodokmen“ zboží má pro mne svou cenu.
  • Důvěra a solidnost. Zvlášť v případě dražších položek si velmi pečlivě vybírám, kde nakoupím. U nákupů za desítky tisíc se nesnažím za každou cenu ušetřit nějakou tu stovku nebo i tisícovku. Když e-shop vypadá, jako že ho někdo dal dohromady za půl dne, nemá pořádné obchodní podmínky a ani kontakt, prostě z něj odcházím. Dražší věci raději nakupuju v e-shopech, kde je předpoklad, že tu budou i za rok a budou schopny a ochotny poskytnou mi také odpovídající servis a záruku.

Jak vyšší cenu „dohnat“ jinde?

Pokud už nechcete nebo z jakéhokoliv důvodu nemůžete s cenou uhnout, zkuste popřemýšlet nad informacemi z druhého odstavce. Je něco z toho platné i pro váš e-shop? Využijte toho.

Další možností, jak se vypořádat a celkově obstát i s vyšší cenou, je míra konverze. O co méně k vám přijde návštěvníků z cenových porovnávačů, kteří pasou jenom po ceně, o to více je potřeba se snažit zvýšit procento nakupujících. Jak? Přehledností e-shopu, kvalitně popsaným a vyfoceným zbožím, optimálním nákupním košíkem… možností je celá řada.

Přijde-li vám díky vyšší ceně o deset procent méně návštěvníků, ještě stále je zde příležitost pokusit se díky nárůstu konverze o deset procent tuto ztrátu vyrovnat a celkově mít lepší vyhlídky než konkurence, která jen zlevnila. Nehledě na to, že vhodnou investicí do lepší konverze pozitivně ovlivníte prodej všech položek na svém e-shopu, těch zlevněných i nezlevněných.***
Jsem si vědom toho, že cenotvorba (nejen) na e-shopech je velmi náročná disciplína. Nebylo proto cílem tohoto blogu rozdávat knížecí rady, ale spíš pokusit se nabídnout pár zajímavých tipů a postřehů, jak lze na nižší cenu konkurence reagovat. Doufám, že to pro vás bylo inspirativní. Přeji mnoho úspěchů.